Эффективные стратегии и каналы продажи новостроек

Вопрос о том, как продавать новостройки, сегодня стоит для девелоперов особенно остро. Рынок первичного жилья в 2025 году столкнулся с новой реальностью: ипотека перестала быть единственным драйвером, а покупатель, напротив, стал более разборчивым. На этом фоне отказ от услуг посредников и ставка на собственный отдел продаж выглядит для многих застройщиков не просто трендом, а взвешенной стратегией развития. В то же время маркетинговые бюджеты перераспределяются в пользу цифровых каналов и агентских партнерств, которые обеспечивают быструю конверсию.

Однако, как показывает практика, даже имея собственный штат менеджеров, застройщик может эффективно использовать и внешние каналы. В 2024 году, по данным «Авито», до 40% сделок на первичном рынке прошли с участием агентов по недвижимости, и эта тенденция продолжает усиливаться. Получается парадокс: с одной стороны, девелоперы стремятся контролировать продажи, с другой — вынуждены идти на партнерство с профессионалами, у которых есть своя клиентская база. Ключевой вывод здесь прост: успех зависит не от выбора одного канала, а от грамотного баланса и четкой стратегии.

Продажа новостроек собственником без посредников

Работа через собственный отдел продаж — это классика, которую многие крупные игроки рынка возвели в абсолют. Руководитель департамента продаж компании «Донстрой» Анна Коробкова недавно пояснила на форуме «Движение», почему они принципиально отказались от брокеров. Ответ прост: только прямой контакт позволяет управлять ожиданиями клиента и нести ответственность за образ жизни в доме, который строишь. Когда презентуешь проект через менеджера компании, риски «обманутых ожиданий» снижаются в разы. Неудивительно, что каждый третий клиент «Донстроя» возвращается за повторной покупкой, а каждый десятый приходит по рекомендации.

Экономическая логика прямых продаж тоже очевидна. Застройщик экономит на комиссионных агентствам, получает полный контроль над воронкой и может оперативно корректировать ценовую политику без оглядки на посредников. Однако это требует серьезных вложений в маркетинг и содержание штата, что по карману далеко не каждому девелоперу. Для небольших проектов содержание собственного отдела часто становится дорогостоящим удовольствием, и здесь на помощь приходят альтернативные схемы.

Нельзя забывать и о юридических нюансах. Если собственник решает продавать квартиру самостоятельно, особенно на этапе строительства, он вступает в прямую конкуренцию с девелопером. На практике это означает, что до подписания акта приема-передачи вы можете воспользоваться лишь механизмом переуступки прав требования (цессии) по ДДУ. Однако многие застройщики вносят в договоры пункты, пытающиеся ограничить это право, что требует внимательного изучения согласно ст. 11 ФЗ-214. Так что, решая обойтись без риелтора, готовьтесь не только к привлечению клиентов, но и к возможной юридической работе за право этой самой продажи.

Что же касается инструментов привлечения покупателей, то здесь не обойтись без структурированного подхода. Для частного продавца и для отдела продаж застройщика механика схожа, но масштаб разный. Согласно данным аналитиков, сегодня рекламный бюджет застройщиков распределяется примерно так:

• Контекстная и охватная реклама (до 45% бюджета): работает на укрепление бренда и удержание аудитории, которая отложила покупку.
• Классифайды (до 40% бюджета): «Циан» остается лидером по качеству обращений, генерируя кратно больше конверсий, чем конкуренты. «Авито» привлекает своей массовостью, но проигрывает в специализации, а «Яндекс.Недвижимость» пока догоняет.
• Таргетинг и геосервисы (10% и 5% соответственно): используются для «прогрева» теплой аудитории и точечной работы в соцсетях.

Согласитесь, это далеко не та схема «выставил объявление и ждешь», которая работает на вторичном рынке. Здесь важна каждая цифра, а канал продаж превращается в полноценный инструмент аналитики.

Подводя итог, можно сказать: выбор между «продавать самим» и «отдать агентам» сегодня уже не про принцип, а про эффективность. Собственные продажи дают контроль над репутацией, но требуют гигантских бюджетов. Партнерство с агентами — расширяет охват, но требует жесткой юридической проработки условий. В 2025 году выигрывают те, кто не боится микшировать эти подходы, отдавая приоритет не форме, а результату.

Собственник продаёт новостройку, самостоятельно ища покупателя

Идея продать квартиру в новостройке своими силами, минуя риелторов, кажется заманчивой. Экономия на комиссии — аргумент весомый, особенно когда речь идет о миллионных сделках. Однако на практике этот путь оказывается усеян юридическими ловушками и требует от продавца знаний, сопоставимых с квалификацией профильного юриста. Главное заблуждение: право собственности на квартиру возникает только после подписания акта приема-передачи с застройщиком. До этого момента у вас на руках не недвижимость, а лишь право требования по договору долевого участия (ДДУ). Именно этот статус определяет все правила игры.

Итак, вы решили действовать самостоятельно. Первое, с чем столкнетесь — это не рынок покупателей, а рынок уступки прав (цессии). Продать недостроенную квартиру можно только через переуступку прав требования по ДДУ. Здесь есть жесткое правило: цессия допустима только после полной оплаты цены договора застройщику и до момента подписания акта приема-передачи. Важно понимать: заключая договор цессии, вы продаете не квадратные метры, а свое обязательство перед девелопером, и застройщик в будущем передаст квартиру именно новому покупателю. Процедуру придется регистрировать в Росреестре, и без согласия банка, если квартира в ипотеке, не обойтись.

Однако самостоятельный поиск покупателя — это только полдела. Главные сюрпризы ждут продавца в налоговой инспекции. Минимальный срок владения для освобождения от уплаты НДФЛ при продаже новостройки отсчитывается с момента полной оплаты по ДДУ, а не с даты получения выписки из ЕГРН, как многие ошибочно полагают. Депутат Госдумы Никита Чаплин недавно акцентировал на этом внимание: для освобождения от налога нужно владеть объектом 5 лет (или 3 года в особых случаях, например, при единственном жилье). Продажа прав требования по ДДУ до сдачи дома не подпадает под эти льготы — налог придется заплатить в любом случае. Правда, из этого правила есть исключение: если вы покупали квартиру в ипотеку, срок владения начинается с момента полного расчета с застройщиком, даже если вы продолжаете платить банку.

Помимо налогов, самостоятельного продавца подстерегают риски, связанные с “чистотой” сделки. В отличие от крупных застройщиков, у которых выстроена работа с юридическими службами, частное лицо может легко пропустить признаки проблемного объекта. Массовое появление объявлений о переуступке в одном ЖК — тревожный звоночек, который может сигнализировать о финансовых трудностях девелопера. Кроме того, если ДДУ признают недействительным, предъявить претензии новому владельцу будет не к кому, кроме как к продавцу — то есть к вам. Верховный суд в одном из недавних дел (Определение № 309-ЭС25-7212) подтвердил: цедент (продавец) несет ответственность за переданное требование, и если площадь окажется меньше заявленной, покупатель может взыскать разницу именно с продавца, а не с застройщика.

На фоне этих сложностей неудивительно, что многие собственники все же обращаются к профессионалам. Однако для тех, кто готов разобраться в хитросплетениях 214-ФЗ и налогового кодекса, самостоятельная продажа остается вариантом. Просто помните: вашими конкурентами на этом поле выступают не другие частники, а маркетинговые отделы застройщиков с бюджетами в миллионы рублей, которые, по данным аналитиков, активно перераспределяют средства в пользу контекстной рекламы и классифайдов. Выиграть в этой битве можно только за счет цены, но и здесь нужно быть готовым к долгим переговорам и юридической волоките.

Профессиональные стратегии продаж для брокеров и риэлторов

Рынок новостроек в 2025-2026 годах переживает тектонические сдвиги. Льготная ипотека перестала быть универсальным драйвером, а покупатели, напуганные волатильностью ставок, стали требовательнее и медлительнее в принятии решений. В этих условиях брокеры, которые раньше могли полагаться на потоковые продажи, вынуждены кардинально перестраивать подходы. И дело здесь не в выборе между «продавать вторичку или первичку», а в освоении принципиально новых технологий работы, где на первый план выходят глубокая экспертиза и умение выстраивать долгосрочные отношения.

Аналитики подтверждают: доля продаж новостроек через брокеров в Московском регионе за 2025 год выросла в среднем на 10%. При этом совокупно около 80% всех броней квартир в столичных новостройках делаются с участием агентов. Однако цифры обманчивы. Основной объем сделок через брокеров приходится на старт продаж — до 75%. Как только проект «раскачивается» и выходит на финишную прямую, агенты часто теряют к нему интерес: самые ликвидные лоты распроданы, а комиссии уже не кажутся такими привлекательными. Застройщики это видят и начинают применять точечные стратегии стимулирования.

Рост комиссий и новые форматы партнерства

Самый очевидный рычаг давления на брокеров в руках девелоперов — это деньги. По оценке основателя «Группы Родина» Владимира Щекина, средний размер комиссии застройщиков вырос с 3% до 4–5% стоимости проданного объекта, а в отдельных случаях и выше. Основатель «Группы Родина» Владимир Щекин также добавляет: к этому прибавляются поощрительные призы, подарки и сертификаты для лучших продажников. «Чем сложнее ситуация с продажами на проекте, тем быстрее растет комиссия», — поясняет директор по развитию Est-a-Tet Роман Родионцев, отмечая, что рост начался еще с августа 2024 года. В Tekta Group пошли дальше и сократили срок выплаты брокерской комиссии с одного месяца до пяти рабочих дней. Это серьезный аргумент для агентов, привыкших считать деньги.

Однако просто повысить комиссию недостаточно. Рынок диктует необходимость более глубокой коллаборации. Как отметила на форуме FOR CITIES генеральный директор «Метриум Премиум» Екатерина Фалалеева, за последние 2-3 года традиционные каналы реализации почти перестали работать. На смену им приходят совместные предприятия (СП) между девелопером и брокером. «Метриум» и «Аеон Девелопмент» уже применяют такую схему в «Ривер Парк Коломенское». В рамках СП брокер становится миноритарным партнером и участвует во всем цикле — от разработки продукта до передачи ключей. Такой формат экономически оправдан при площади проекта от 80 тыс. кв. м и сроке реализации более 4 лет, позволяя застройщику сосредоточиться на строительстве, а брокеру — получать не просто комиссию, а дивиденды от успеха всего проекта. Это совсем не та модель, где агент просто «привел и забыл».

Не просто продавец, а партнер: новые компетенции

Меняются и требования к профессиональным навыкам брокера. Сегодня недостаточно просто показать квартиру и отработать возражения. Бизнес-тренеры, в частности Максим Левченко, продвигают технику «4П»: Покупатель, Параметр, Преимущества и Польза. Ее суть в том, чтобы не просто перечислять характеристики объекта, а привязывать их к конкретным потребностям клиента. Например, близость к парку — это не просто факт, а для молодой мамы — безопасные прогулки с коляской, а для спортсмена — утренние пробежки. Уход от шаблонных презентаций, глубокая подготовка к встрече и умение работать с обратной связью становятся критическими факторами успеха.

Кроме того, элитный сегмент требует отдельного подхода. Директор управления элитной недвижимости «Метриум Премиум» Анна Раджабова акцентирует: продажи высокобюджетного жилья носят эмоциональный характер, и здесь огромное значение приобретает «легенда» проекта. Брокер должен не просто предлагать квартиру, а продавать образ жизни и статус. Важно и развенчивание мифов: например, распространенное мнение о снижении уровня сервиса после ухода зарубежных операторов не соответствует действительности — российские специалисты предлагают не менее качественный сервис.

Не остаются в стороне и технологические платформы. «Авито Недвижимость» запустила обновленную линейку подписок для профессионалов, добавив прямой загрузки видео, интеграцию с CRM и передачу данных по рыночной цене. По данным самой платформы, эффективные инструменты продвижения приносят 19% всего трафика профессиональным игрокам. А на форуме «Движение» в июне 2026 года даже запланирован специальный «День личного бренда» от «Авито», посвященный тому, как превратить репутацию в стабильный поток клиентов. Это уже не просто площадка для объявлений, а полноценная экосистема для построения бизнеса.

Таким образом, профессиональная стратегия для брокера в 2026 году — это баланс трех составляющих: умение выбирать проекты с адекватной и растущей комиссией, владение современными техниками клиентоориентированных продаж и активное использование цифровых инструментов для укрепления личного бренда. И, судя по трендам, без постоянного обучения и повышения квалификации, как, например, на тренингах от Гильдии Риэлторов Москвы, конкурентоспособность на рынке быстро сойдет на нет.

Брокер применяет эффективные стратегии продажи новостроек от застройщика

Работа брокера с новостройками сегодня — это не просто поиск клиента и показ квартиры. Рынок кардинально трансформировался за последние 2-3 года: многие традиционные каналы реализации, включая потоковые продажи и дешёвую лидогенерацию, практически перестали работать. На первое место вышли агентские каналы и эксклюзивные партнёрства. И брокер, который хочет быть эффективным, вынужден перестраиваться, углубляя свои компетенции и меняя саму модель взаимодействия с девелопером.

Самый успешный формат коллаборации сегодня — совместные предприятия (СП). Яркий пример: «Метриум» и «Аеон Девелопмент» реализуют «Ривер Парк Коломенское» именно по такой схеме. Здесь брокер становится миноритарным партнёром, участвуя во всём цикле — от разработки продукта до передачи ключей. Эта модель экономически оправдана для масштабных проектов от 80 тыс. кв. м. Преимущества очевидны: синергия брендов, организация продаж на основе реальных рыночных трендов и возврат части затрат через дивиденды. Девелопер сосредотачивается на строительстве, а брокер получает не просто комиссию, а долю в успехе всего проекта.

Вместе с тем, растут и требования к качеству работы. Девелоперы всё чаще отказываются от сотрудничества с брокерами, чей профиль не соответствует продукту, а также инвестируют в обучение партнёров. Как отмечает координатор отделов продаж РИЕЛ Алла Чипак, ценность брокерских услуг выходит далеко за пределы собственно продажи. Брокер рассматривается как дополнительный канал аналитики и важная «точка доверия» для покупателя. В условиях рыночной турбулентности именно рекомендация профессионала становится для клиента главным фильтром при выборе новостройки.

• Углублённая экспертиза продукта: брокер должен знать не просто планировки, а «легенду» проекта и его эмоциональную составляющую, особенно в элитном сегменте.
• Работа с возражениями и мифами: необходимо развенчивать стереотипы, например, о снижении уровня сервиса после ухода зарубежных операторов.
• Использование гибридной модели: сочетание собственной клиентской базы с партнёрством с агрегаторами лидов, такими как «Авито Недвижимость», где профессионалам доступны продвинутые инструменты для укрепления личного бренда.

Риэлтор переходит от работы на вторичном рынке к продаже новостроек от застройщика

Вторичный рынок переживает не лучшие времена. Выдачи ипотеки на готовое жильё в третьем квартале 2025 года снизились на 62% год к году. Дополнительное давление создаёт так называемый «эффект Долиной»: покупатели опасаются, что сделку могут признать недействительной, и всё чаще воспринимают новостройки с эскроу-счетами как «убежище». Замглавы Минстроя Никита Стасишин прямо заявил: покупать жильё на вторичном рынке сегодня гораздо опаснее, чем новостройки. Всё это заставляет риелторов, ранее специализировавшихся на «вторичке», массово переходить на первичный рынок.

Однако, переход этот — не просто смена объекта в портфеле. Он требует принципиально иного подхода. Во-первых, меняется модель заработка: комиссию на первичном рынке платит застройщик, а не покупатель. Её размер варьируется от 2-3% в Москве до 6-8% в регионах с высокой конкуренцией. Во-вторых, важно понимать, что застройщики ужесточают контроль за эффективностью брокеров. Как отмечает Эвелина Ишметова из Key Capital, даже один квартал с низким числом сделок может привести к снижению маржинальности проекта, поскольку стоимость проектного финансирования напрямую зависит от наполнения эскроу-счетов. Слабых игроков рынок вымывает.

Для успешной адаптации риелтору необходимо освоить новые компетенции. Вместо работы с «историей» квартиры, нужно разбираться в ипотечных программах, которые сегодня являются главным драйвером спроса (семейная и IT-ипотека). На смену холодным звонкам приходит работа с квалифицированными лидами. Маркетплейсы вроде Semantiqo предлагают уже обработанные заявки с подтверждённым бюджетом и сроками, позволяя достигать конверсии до 15-25%. И наконец, критически важным становится развитие личного бренда в новых каналах — через Telegram и ВК, где реклама и видео всё ещё приводят клиентов, в отличие от бесполезных сегодня холодных звонков.

Использование онлайн-платформ для размещения объявлений

Цифровые площадки стали основным полем битвы за покупателя. Классифайды вытеснили офлайн-рекламу, превратившись в главный инструмент лидогенерации. Застройщики и частные продавцы вынуждены осваивать этот инструмент, чтобы быть на виду у аудитории. Согласно исследованию UIS, классифайды «Авито» и «Циан» входят в тройку каналов «горячего» спроса, где пользователи уже ищут решение своей проблемы.

Рынок этих платформ стабильно растет. Выручка «Циана» за 2025 год достигла 15,2 млрд рублей, увеличившись на 16,7%. Компания нарастила долю рынка по объявлениям с 50% до 57% за год. Это говорит о том, что продавцы и покупатели консолидируются на крупнейших агрегаторах. При этом конкуренция между самими площадками остается высокой: у «Яндекс Недвижимости» — технологичный подход с машинным обучением, у «Авито» — охват в 43 млн пользователей ежемесячно.

• «Авито Недвижимость» — лидер по охвату с 43 млн пользователей в месяц. Здесь можно не только разместить объявление, но и создать полноценный профиль застройщика с баннерами и описанием преимуществ. Это становится важным для формирования доверия к бренду.
• «Циан» — платформа с самой высокой долей рынка объявлений (57%). Предлагает сегментацию аудитории по классам жилья для точечной рекламы. Стоимость привлечения лида здесь, по данным на 2025 год, составляет в среднем 1500-2000 рублей.
• «Яндекс Недвижимость» — делает ставку на технологии. Персонализированные рекомендации на основе ИИ увеличили количество заявок на 13%, а детальное изучение карточек объектов выросло на 2,7%. Также есть инструмент рассылок по сегментированной базе для продвижения акций.

Интересная деталь: исследование UIS показывает, что 68% текстовых обращений с этих платформ являются целевыми, в то время как доля таких заявок среди звонков заметно ниже. Это говорит о том, что покупатели в цифровой среде ведут себя более осознанно. Однако, по данным экспертов, классифайды теряют до 20% потенциальных клиентов из-за некачественного контента или неправильной настройки тарифов. Поэтому грамотная работа с объявлением — залог успеха.

Платформы активно развивают инструменты для повышения конверсии. «Авито» внедрил рекламу в виде точек на картах, чтобы привлекать внимание к объектам наглядно. «Циан» и «Яндекс Недвижимость» используют аукционные модели, где повышение ставки позволяет подняться в поисковой выдаче. И хотя полной автоматизации оптимизации пока нет, эти площадки предоставляют детальную аналитику для контроля эффективности каждой кампании.

Продавец выбирает сайты для размещения объявления о продаже квартиры

Выбор площадки для размещения объявления — не просто формальность, а стратегия, которая напрямую влияет на сроки продажи. Сегодня рынок перенасыщен предложениями, и без продуманного подхода ваше объявление рискует затеряться среди тысяч аналогичных. Ключевой принцип: не ограничивайтесь одним каналом, комбинируйте разные платформы, чтобы охватить максимальную целевую аудиторию.

Основной выбор для частного продавца — это три крупнейшие платформы: «Авито», «ЦИАН» и «Яндекс Недвижимость». У каждой из них своя специфика. «ЦИАН» традиционно считается самой авторитетной площадкой с высокой конверсией — сюда приходят покупатели, уже готовые к сделке. Однако размещение там, особенно с платными опциями, обходится дороже. «Авито» привлекает своей массовостью и простотой интерфейса, но здесь выше конкуренция и риск получить некачественные заявки. «Яндекс Недвижимость» выигрывает за счёт интеграции с поисковиком и картами, обеспечивая дополнительный трафик.

Для продавцов, желающих сэкономить, есть и альтернативные пути. Социальные сети и мессенджеры — локальные группы в «ВКонтакте» и Telegram-каналы — могут быть эффективны для привлечения аудитории в конкретном районе или ЖК. Однако стоит быть готовым к самостоятельной проверке покупателей и риску мошенничества. Иногда имеет смысл обратиться в агентство недвижимости: заплатив комиссию в 2-5% от суммы сделки, вы получаете полный сервис — от подготовки объявления до юридического сопровождения.

Каждая платформа требует разного подхода. На «Авито» и «ЦИАН» решающую роль играют качественные фотографии и детальное описание с ключевыми характеристиками: этаж, материал стен, инфраструктура рядом. Платные опции (поднятие в топ, выделение) могут увеличить просмотры на 30-70% и оправдывают себя при срочной продаже. Специалисты советуют начинать с бесплатного размещения на 2-3 площадках, анализировать отклик, а затем инвестировать в продвижение на самой эффективной из них.

Застройщик публикует все квартиры на Авито для ускорения продаж

Для девелоперов «Авито» давно перестал быть просто доской объявлений. Сегодня это полноценный performance-канал, который позволяет работать с уже сформированным спросом. Пользователь приходит на платформу с конкретной целью — купить или выбрать жильё, что делает его «горячим» лидом. Успех кампании застройщика строится на системном подходе и использовании всего арсенала инструментов платформы.

Помимо стандартных объявлений, крупные девелоперы активно используют имиджевые брендированные страницы. Например, группа «Самолет» в рамках стратегического партнерства создала на «Авито» отдельное пространство для своих ЖК, где собраны все проекты с удобными фильтрами. Такой подход помогает захватить основную долю активной аудитории и повысить узнаваемость бренда. Результат не заставляет себя ждать: за 2024 год предложения «Самолета» собрали на площадке более 190 млн просмотров.

Эффективность платформы подтверждают и конкретные кейсы. Застройщик «РКС Девелопмент» за два месяца рекламной кампании на «Авито» для ЖК бизнес-класса «Инсайдер» получил 61 целевое обращение и закрыл две сделки. Показатель ДРР (доля рекламных расходов) составил всего 4,24%. В другом случае ГК ФСК охватила 442 тыс. целевых пользователей, а 13,6% покупок были совершены за счёт первого касания с медийной рекламой на «Авито».

Секрет успеха — в грамотном таргетинге и тестировании креативов. Специалисты рекомендуют стартовый бюджет от 100 тыс. рублей для сбора данных и обучения рекламных кампаний, а также постоянный анализ показателей для масштабирования успешных гипотез. Именно комплексный подход, включающий нативные форматы, точную настройку аудитории и оперативный отклик на запросы, превращает «Авито» в предсказуемый и управляемый инструмент продаж для застройщиков.

Застройщик узнаёт, как эффективно продвигаться на тарифе с оплатой за звонки и чаты

Рынок недвижимости в 2025 году столкнулся с жесткой реальностью: продажи новостроек в Московском регионе упали на 21,3% по сравнению с апрелем и почти на 40% год к году. Заградительные ставки по ипотеке и отсутствие прежних льгот заставляют девелоперов пересматривать маркетинговые бюджеты. В этих условиях тариф с оплатой за целевые действия (CPA) на классифайдах становится не просто опцией, а инструментом выживания, позволяющим платить только за реальный результат — звонок или чат от потенциального покупателя.

Механика работы с «Авито» для новостроек принципиально отличается от стандартной оплаты за размещение. В вертикали «Недвижимость» действует особая модель: оплата списывается только за целевые звонки (длительностью от 45 секунд) и содержательные чаты. Это кардинально меняет экономику: вместо фиксированной платы за объявление девелопер инвестирует в контакт с реальным покупателем. По данным экспертов, стоимость одного такого лида в зависимости от региона и класса жилья может колебаться от 150 до 500 рублей и выше.

Однако эффективность этого тарифа напрямую зависит от грамотной стратегии. Просто включить платную опцию недостаточно — нужна точная настройка. Крупный федеральный застройщик AVA Group в ходе тестовой кампании для ЖК «Режиссер» в декабре 2025 года наглядно продемонстрировал, как работает этот механизм. Рекламный бюджет направили на нативные баннеры с оплатой за клик (CPC), а трафик вели на интерактивный квиз, где собирали заявки. Результат превзошел ожидания: средняя стоимость квалифицированного лида составила 9,6 тыс. рублей — на 36% дешевле, чем на других рекламных платформах. А уже в январе 2026 года стоимость заявки опустилась до 6,3 тыс. рублей. Дмитрий Гордышев, Group Head агентства ConvertMe, подтвердил: качество заявок при этом не пострадало — лиды приходят целевые, с реальным интересом к покупке.

Но подводные камни у этой модели тоже существуют. Многие застройщики, начиная работать с оплатой за звонки, сталкиваются с валом нецелевых обращений, которые съедают бюджет. Эксперты Kokoc Performance, работая с крупным девелопером, решили эту проблему системно. Они провели скоринг квартирного фонда, оставив в выгрузке только самые ликвидные лоты, и исключили «магниты» — дешевые квартиры, привлекавшие случайных звонящих. Кроме того, команда жестко оспаривала на арбитраже каждый нецелевой звонок, вернув до 90% средств за такие контакты. Застройщик уложился в бюджет 437 тыс. рублей, потратив по факту 427 тыс. и обеспечив полноценное присутствие на всех трех площадках.

Стоит помнить и о рисках, связанных с техническими сбоями. На форумах регулярно всплывают жалобы, что «Авито» списывает деньги за звонки по объявлениям из других категорий, а для возврата средств приходится проходить долгую процедуру обжалования. Более того, известны случаи, когда платформа подменяла контактные данные продавцов на свои собственные номера, перенаправляя клиентов на консультантов «Авито». Поэтому, выбирая этот тариф, застройщику крайне важно наладить систему мониторинга качества входящих обращений и быть готовым к оперативному арбитражу спорных звонков.

Так как же построить эффективную стратегию? Аналитики рекомендуют комбинированный подход: на старте проекта использовать тариф с оплатой за звонки и чаты для сбора «горячих» лидов и тестирования спроса. Параллельно создавать брендированный профиль застройщика на площадке с полноценной витриной объектов. И, конечно, жестко контролировать качество трафика через скоринг лотов и своевременное оспаривание нецелевых обращений. Как показывает практика, такая тактика позволяет не только уложиться в бюджет, но и увеличить долю целевых покупателей, готовых к сделке в непростых рыночных условиях.

Аналитика рынка и поведение покупателей

Рынок недвижимости в 2025-2026 годах переживает структурную перестройку. После пиковых значений 2023-2024 годов спрос на жилье пошел на спад, однако характер этого спада неравномерен. За январь–май 2025 года объем продаж в новостройках сократился до 9 млн кв. м, что на 16% меньше, чем за тот же период 2024 года. В денежном выражении выручка застройщиков упала лишь на 2%, достигнув 1,9 трлн рублей, — это говорит о том, что рынок поддерживается за счет роста цен, а не объемов.

По данным ДОМ.РФ, общая распроданность строящегося жилья по России на 1 октября 2025 года стабилизировалась на уровне 69% — на 8 п.п. ниже начала года. При этом число регионов с избытком предложения за год увеличилось с 25 до 32, а с дефицитом — сократилось с 30 до 18. Срок реализации непроданного жилья превысил верхнюю границу нормы и достиг 3,7 лет. Но важно: показатели крупнейших застройщиков (с портфелем более 1 млн кв. м) выглядят заметно лучше — их распроданность составляет 90%, а срок продажи — 2,8 лет. Основные риски сосредоточены в портфелях средних и малых компаний.

Поведение покупателей претерпело кардинальные изменения. По данным ВТБ и экосистемы М2, в первом полугодии 2026 года доля неипотечных сделок сократилась на 10 п.п. год к году и составила 57%. Причина — снижение ставок по ипотеке вслед за ключевой ставкой ЦБ, что вернуло на рынок тех, кто откладывал покупку из-за дорогих кредитов. При этом средний чек покупки за наличные снизился на 5%, до 6,1 млн руб., а в новостройках — сразу на 14%.

Покупатели все реже рассматривают жилье как инвестиционный актив. Президент Российской гильдии риэлторов Артемий Шурыгин подтверждает: в 2025 году заметно сократилось количество инвестиционных сделок, россияне решали базовые жилищные задачи. Спрос сместился в сторону одно- и двухкомнатных квартир, а также компактных семейных форматов. Застройщики избегают прямого снижения цен, делая ставку на точечные скидки и рассрочки.

Изменилась и сама логика выбора: площадь перестала быть главным критерием. Согласно опросу компании «РОКВУЛ», при покупке жилья россияне в первую очередь ориентируются на локацию и транспортную доступность (51%), на втором месте — репутация застройщика (39%), и лишь на третьем — площадь (38%). Всё чаще покупатели выбирают квартиры с готовым ремонтом, хорошей звукоизоляцией и закрытым двором-парком. Это подтверждает смещение фокуса с «количества квадратных метров» на «качество среды».

Ценовая динамика остается разнонаправленной. В Москве средняя цена квартиры в новостройке за первое полугодие 2026 года достигла 33,2 млн руб., что на 23% выше прошлогоднего показателя. При этом число сделок по ДДУ в столице упало до минимума за последние 8 лет. В новой Москве цены растут вдвое быстрее, чем в старой: за год «квадрат» подорожал на 29,1% до 344 тыс. руб. против 9,9% в старых границах. Причина — дефицит доступного жилья внутри МКАД, куда перетекает часть покупателей комфорт-класса.

В целом эксперты оценивают текущую ситуацию как возврат рынка к сбалансированному состоянию после нескольких лет ажиотажного спроса. По прогнозам IBC Real Estate, инвестиции в недвижимость России по итогам 2025 года составят 800–850 млрд руб., но в 2026 году ожидается снижение до 600–650 млрд руб.. Смятение денежно-кредитной политики, по мнению аналитиков, станет драйвером отработки отложенного спроса и может привести к новым рекордам в стоимостном и количественном выражении.

Застройщик отслеживает, как изменилось поведение покупателей новостроек в начале октября 2022 года

Октябрь 2022 года стал для рынка новостроек точкой бифуркации. Объявленная 21 сентября частичная мобилизация мгновенно трансформировала покупательское поведение, превратив умеренное охлаждение спроса в полноценный обвал. По данным аналитиков портала Dataflat, в Москве количество сделок с новостройками рухнуло на 43% по сравнению с сентябрем, а в Новой Москве — на 29%. Президент Национального объединения строителей Антон Глушков привел еще более драматичные цифры: падение спроса на первичном рынке в регионах достигло 70%. При этом октябрьская статистика Росреестра, как отмечают эксперты, оказалась смягченной — в нее попало значительное число сделок, заключенных еще до мобилизации. Реальную глубину падения предстояло оценить по ноябрьским данным.

Ключевой триггер — не столько сама мобилизация, сколько переход населения в режим сбережения. Люди массово отказывались от крупных покупок, включая ипотеку, фиксируя неопределенность как главный риск. Это подтверждает и динамика расторжений: застройщики отметили рост числа отказов от ранее заключенных ДДУ по инициативе покупателей — тенденция, которой не было даже в феврале 2022 года. Покупатель перестал доверять завтрашнему дню и заморозил любые долгосрочные финансовые обязательства, связанные с недвижимостью.

Застройщики отреагировали на коллапс спроса незамедлительно. В ход пошли скидки, которых еще пару месяцев назад рынок почти не видел. Некоторые девелоперы, ранее критикуемые за демпинг, доводили дисконт до 30%. Правда, значительная часть этих скидок оказалась маркетинговым ходом — цены в прайс-листах предварительно повышали, а затем «снижали» с завышенной планки. Тем не менее, средняя цена квадратного метра в столице в октябре просела на 1,7%, до 320 тыс. рублей, а в Московской области — на 1,3%. Симптоматично, что крупнейший игрок — компания ПИК — от скидок отказался, сделав ставку на субсидируемую ипотеку со ставкой 1% годовых.

На фоне шока застройщики начали пересматривать и стратегию вывода новых объектов. По данным ЕРЗ.РФ, в октябре на рынок вышло на 15% меньше многоквартирных домов, чем в сентябре. Девелоперы, по сути, взяли паузу, чтобы оценить масштабы кризиса и не усугублять ситуацию избыточным предложением в условиях тотального падения спроса. Только 43% квартир из опубликованных в 2022 году деклараций поступили в продажу, отмечали аналитики. Рынок замер в ожидании.

Застройщик определяет, куда направить рекламный бюджет после закрытия зарубежных площадок

Уход западных рекламных платформ в 2022 году стал для девелоперов вторым, но уже системным ударом. Если мобилизация обрушила спрос, то закрытие Google, YouTube, Facebook и Instagram (запрещены в РФ) лишило застройщиков привычных и высокоточных инструментов таргетинга. До 2022 года медиасплит выглядел сбалансированно: 30% — контекст (Яндекс + Google), 20–25% — тематические сайты, 15% — таргетинг в соцсетях Meta, и еще 10–15% — видеореклама на YouTube. С уходом «большой четверки» девелоперам пришлось экстренно перекраивать бюджеты, искать замены и тестировать то, что еще год назад казалось неэффективным.

Главный бенефициар перестройки — Яндекс. Весь контекстный бюджет Google перетек в «Яндекс.Директ», сделав платформу безальтернативной для поисковой рекламы. Однако монополия привела к перегреву аукционов: по данным агентства Advelop, стоимость клика на поиске в 2025 году выросла на 130–140% по сравнению с 2021 годом. Для премиум-сегмента стоимость лида порой достигает 200 тыс. рублей. Это вынуждает застройщиков искать другие каналы, чтобы не раздувать бюджеты до критических величин.

Восстановление интереса к социальной сети «ВКонтакте» стало одной из самых ярких историй адаптации. В 2021 году VK воспринимался как нишевая площадка, которую включали в медиаплан скорее для галочки. К 2024–2025 годам она вошла в топ-3 ключевых каналов девелоперов, присутствуя в 80% медиапланов. Аудитория VK выросла на 13% до 99,5 млн человек, платформа предложила широкие возможности таргетинга, включая look-alike и офлайн-конверсии, а также удобные рекламные форматы. Рекламодатели, которые тестировали VK в апреле 2022 года, уже тогда фиксировали целевые обращения при бюджете в 1% от общего сплита, причем стоимость контакта оказывалась ниже, чем в контексте.

Telegram оказался инструментом с двойственной природой. С одной стороны, платформа привлекла внимание девелоперов как альтернатива заблокированным соцсетям, особенно в сегменте премиум-класса. Кейсы из апреля 2022 года показывали, что при затратах в 9% бюджета Telegram приносил конверсии в офисы продаж. С другой стороны, к 2025 году Telegram Ads столкнулся с жесткими ограничениями: высокая стоимость CPM, ограниченный охват и введение платной подписки снизили его привлекательность как основного канала. Сейчас Telegram рассматривается как нишевый инструмент для анонсов и добора аудитории, когда все остальные каналы уже исчерпаны.

Помимо соцсетей, застройщики активно осваивают программатик и геосервисы, доля которых в медиасплите выросла до 10%. Растет интерес к рекламе на маркетплейсах (Ozon, Яндекс.Маркет) и посевам в контентных медиа. На этом фоне девелоперы не просто перераспределяют бюджеты, но и меняют саму философию продвижения. По словам директора по развитию Advelop Сергея Рахова, сейчас главный KPI — не стоимость лида, а его качество, которое дает только синергия каналов и правильная архитектура воронки. Примечательно, что на фоне digital-турбулентности часть застройщиков даже увеличила инвестиции в традиционные медиа — ТВ и наружную рекламу, где рост вложений в 2022 году составил до 42%. В новой реальности девелоперы учатся комбинировать цифру и офлайн, искать баланс между перформансом и имиджем.